営業が苦手でも信頼はつくれる
- 「営業が苦手」
- 「押し売りみたいに思われたくない」
多くの工務店経営者が、こんな悩みを口にします。
住宅は高額商品。お客様との信頼がなければ契約にはつながりません。
しかし、忙しい毎日の中で一人ひとりのお客様に丁寧なフォローを続けるのは難しいものです。
そんな中、仕組みの中で使うことにより成果を出しているのが、ニュースレターです。
ニュースレターは単なる情報発信ではなく、「売り込まずに信頼を積み上げる仕組み」として、コストも安く、工務店に大きな成果をもたらします。
工務店の営業トークが信頼を生まない理由とは？
お客様は、家を建てるときに複数の会社を比較します。
そのときに決め手になるのは、「話のうまさ」ではなく「信頼感」です。
しかし多くの営業トークは、「今ならお得」「この仕様がおすすめです」といった「売り手の都合」になりがち。
お客様が聞きたいのは、「自分たちの暮らしをどんな思いで支えてくれるのか」という「人として、会社としての姿勢」の部分なのです。
上手な営業トークで信頼を得ても、それは一瞬で終わります。
ですが、継続的な発信で「人柄」や会社の「仕事ぶり」を伝えると、確固とした長期的な信頼が生まれるのです。
それを実現するために利用するのがニュースレターです。
工務店がニュースレターで信頼を積み上げるべき3つの理由
定期的な接点が「忘れられない関係」から「この工務店じゃないと！」に変わる
ニュースレターを届けることで、工務店とお客様の間には「定期的な接点」が生まれます。
これが「忘れられない関係」をつくります。
通常、お客様と知り合って、大きなリフォーム工事につながるのは、半年後とか1年後、
ましてや新築の場合には、２年も３年も見込み客のままという方は、少なくありません。
しかしながら、「ニュースレターの内容を濃く」していくと、「忘れられない関係」が、いつのまにか「リフォームするなら、新築を建てるなら、この工務店さんじゃないと！」に変わっていきます。
売り込みではなく「親しみ」と「会社の強み」を伝えられる
- 「今月の社長のプライベート」
- 「現場の様子」・・・＞「自社の強み」
- 「専門家としての公平な記事」
- 「展示会の案内」
- 「会社の想い」
を確実に、ニュースレターに掲載することで、売り込みをしなくても、
お客様は勝手に「信頼できる」「親しみやすい」「他社とは違う」と貴社を判断してくれるようになります。
SNSよりも「信頼の深さ」を築ける
SNSは流れが速く、関係が浅くなりがちですが、集客には功を奏します。
ただし、そのままで終わらせるのではなく、必ず、ニュースレターのように「手元に残る形」で届けることで、信頼の質が深くなります。
ニュースレターの中で特に大事なのが、「現場の記事」です。
単に「現場の記事」を書き連ねるだけでなく、本当に信頼できる会社である！と思っていただく記事に仕上げるのがコツです。
営業トークに頼らない工務店になるためのニュースレター仕組み化ステップ
営業を「人」に頼らず、仕組みで信頼を積み上げるための、ステップは、こちらで公開しております。
ぜひ、じっくり、読んで頂き、貴社の「仕組みづくり」に役立てていただければ幸いです。
※面倒なメールアドレス登録やダウンロードを不要にするため、外部サイトを利用していますので、開くのに少し、お時間がかかります。
ニュースレターで来場者数が増えた工務店の例
ある地域工務店では、当会のニュースレター（通常コース）に変更してしばらくして、「ニュースレターを握りしめて来社」されるお客様があり、それ以来、見学会等の来場者数はコンスタントに40組から50組前後をキープされています。
さらに、ここ４、５年は、協力会社のご親戚等の紹介なども非常に多くなり、今現在、多くの見込み客を持っておられる状態です。
これらはすべて、毎月、手元に届く小さな便りが、信頼を少しずつ積み重ねた結果でしょう。
「自社の工法や特長を必死に売り込む」のではなく、
- 「つながり」をつくり、
- 「現場の様子」「会社の考え方」「実際に行っていること」などを真摯に伝えることで、
- お客様や協力会社様が自然と「この工務店は本当に信頼できる会社で、頼んで間違いない！」
と良い評価をしてくださった好例です。
ニュースレターは「営業ツール」ではなく「信頼ツール」
ニュースレターは、派手な宣伝ではなく、お客様との関係を育てる仕組みであり、なおかつ、記事を書き続けるだけで、お客様が感動し大きな信頼を寄せてくれる仕組みをいつのまにか構築してくれる営業ツールです。
そのため、短期に１回きりの反応を求めるのではなく、長く続く信頼を大切にする工務店にこそ向いています。
この仕組みを作ってしまえば、福利厚生もバッチリの高給取りの営業マンを雇う必要はありません。
実際、ずば抜けた「営業トーク」は不要なのですから。
あなたの工務店にも、「信頼を育てる仕組み」を
- 「ニュースレターを始めてみたいけど、何を書けばいいかわからない」
- 「作る時間がなくて続かない」
- 「どんなニュースレターの記事がお客さんに響くのか？わからない」
- 「特別に他社より勝っているところは、ないかもしれない・・・」
もし、そんなお悩みをお持ちなら、ぜひご相談ください。
20年近く、全国の工務店にニュースレターを提供してきた私たちが、あなたの会社に合った「信頼を築く仕組み」づくりをサポートします。
※現在、発行しているニュースレターの無料診断を受けたい方は、お問い合わせの内容欄にその旨をお書きください。
追って、ご連絡致します。
※万が一、１週間以上経っても、当会からの返事がない場合には、どちらかのメールの不達が考えられます。
そういう場合にはお手数ですが、LINEにて、その旨のご連絡をお願い致します。
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