工務店経営研究所の営業ツール

工務店経営研究所の営業ツール

工務店経営研究所が、作成するのはニュースレターだけではありません。

営業マンのスキルに頼らないためには、営業ツールが必須です。

書式やデザインよりも、貴社のお客様がすぐにでも相談したくなるような信頼感と具体性を与えるものを作成しましょう。

仕組みづくりに必須の営業ツール

今までに作成した営業ツールすべてを掲載はできませんが、いくつかピックアップしてお見せいたします。

ワードで作成する営業ツール

家づくりの流れ(1枚ぺら版)

こちらは、資料請求やお問い合わせがあった時にお客様にお渡しする書式となります。

家づくりの流れと、最初の打合せから完成までに必要な期間を掲載します。

意外にお客様は、家づくりにどれくらい時間がかかるかのかを分かっていません。
ここで説明しておくことで、「子どもの小学校入学に間に合わせたい」など、完成期限があるお客様は、自分で相談開始の予定が立てられます。

また、

  • どこまでが無料で、どこから有料になるのか?
  • 「金額」はいくら必要なのか?
  • 仮契約等は行うのか?
  • 途中で破談になった場合は、お金は返金されるのか?
  • 図面はどこまで作成するのか?

などを明確にします。

こうしたことを、明文化しておくことで、お互いの思い込みをなくし、
「こうなんじゃないの?(怒)」→「失注」という最悪の事態に陥らずに済みます。

お問い合わせ書

この『お問合せ書』は、はじめて資料請求があった時だけでなく、ニュースレターや完成見学会などのイベントの案内を送る時にフル活用します。

お問い合わせ書をフル活用する理由の1つ目は、
「訪問営業」「電話営業」をなぜしないのかという会社の思いを伝えるためです。

お客様にはあなたの会社がなぜ「訪問営業」「電話営業」をしないのか、まったく理由が分かっていません。
そこで「お問合せ書」には、あなたの会社の思いを書いたものを、最初のお問合わせの資料送付時やニュースレターを送付するときに同封するのです。

2つ目の役割は、
当社は「訪問営業」「電話営業」をしませんが「やる気」はあります!とアピールすることです。

お客様とは勝手なもので、「訪問営業」「電話営業」をすれば、「うっとうしい」とあしらいますが、いざしないと、

  • 「この工務店はやる気がない」
  • 「この工務店はお高くとまってやがる!ふん!!」

となってしまうのです。

それでこの「お問合せ書」を、毎月のニュースレターや完成見学会やイベントの案内を送付するときに、毎回、同封するのです。
「当社は、やる気はどこよりもあります!ただ、お客様の家づくりを大切に考えているのです」
とアピールするために。

そうすると面白いことに、ほとんどの人は「お問合せ書」を使わずに、「一度、ご相談にのっていただきたいのですが・・・」と、電話もしくは直接、会社にやってくるのです。

エクセルで作成する営業ツール

エクセルはご存じのように表計算に秀でていますので、これを営業ツールとして使えば、日々の作業の効率化にもつながります。

初回資金概算計画シート

プラン作成の一番最初に、お客様の予算を聞き出します。

せっかく、何度も打合せをして、プランを何度も修正して間取りができあがっても、最終的に見積りをしたら、まったくお客様の予算外だったでは話になりません。
最初の段階でお客様は、なかなか正確な予算を教えたがりませんが、会社としては必ず把握しておかなくてはいけない部分です。

※注:金額は20年ほど前のもの

お客様は、「総予算はいくらですか?」と聞くとドンドン引いてしまいます。

なぜなら、

  • 「本当の予算を言ったら、ドンドン高くなっていってしまうのではないだろうか?」
  • 「この時点で予算を言ってしまうと本当はもっと安くできるのに、予算一杯の提案をされるのではないだろうか?」

といった警戒心から、なかなか正確な予算を教えてくれません。

そこで、お客様から聞き出すのではなく、こちらから必要な金額をお話しするようにします。
こうすることで、必然的にお客様の総予算は明確になっていきます。
「初回概算資金計画シート」は、時代や貴社バージョンに合わせて簡単に変更できますので、最初のプラン要望聞き取りの時に活用してください。

見込み客管理表

「訪問営業」や「電話営業」は、昭和時代の遺産で、もはや、やってはいけない営業だと言えます。
一方で、いくら情報化の世の中とは言っても、細かすぎる見込み客管理もまた不要です。
なぜなら、仕組みの中で家を売ろうとするならば、時間をかけなくてはいけないところと、かけなくてもよいところを、しっかり区別しておくことが大切だからです。

エクセルなら、どんどん列も行も付け足すことが可能です。
上の表の右側部分

なお、見込み客名簿は必要最低限のことを、シンプルに管理すればよいので、エクセルを使用することをお勧めします。

例えば、何度も完成見学会に足を運んでくれるお客様がいます。
もちろんどこの完成見学会に、いつ?ご来場いただいたのかを、見込み客名簿に残しておくのですが、記入欄以上に、来場される方は意外に多く、記入欄が足りなくなってしまうことがあります。

また、送付した資料も見込み客名簿でデータを残しておきますが、資料が増えるにつれ記入欄がなくなってしまうこともあります。
そのような時にエクセルは、「列(行)の挿入」で欄を1列もしくは1行増やすことが簡単にできるため非常に便利です。
さらに住所を打ち出してハガキ宛名やニュースレターの宛名も、ワードと連動させれば簡単に出力が可能です。

掲載していない営業ツールについて

なお、上記以外にも、様々な営業ツールを作成しておくことで、複雑な家づくりの流れがシンプルになり、効率の良い受注が可能になります。

つまり、営業マンのトークをツールが担ってくれるイメージです。

  • お客様プロフィール記入書
  • 完成見学会アンケート書式
  • プラン打ち合わせ~完成までの基本スケジュール
  • 土地探しサポートお問い合わせ用紙
  • 敷地調査カルテ
  • 物件探索受付表
  • 資金計画書
  • 持ち込み家具リスト
  • 住まいのチェックリストなどなど

なお、上記の様々な営業ツール(サンプル)につきましては、ニュースレターで家を売る仕組みを作りたい!と思われる工務店さんには、使い方を記したe-bookとセットにして無料で差し上げます。

ワード・エクセルが苦手、あるいはオリジナルのツールが欲しい場合

ワード・エクセルに文字や数字を打ち込むのはできるが、自社専用のツールを作り上げるのは苦手という方には、オリジナルツールの作成も承りますので、一度、お問い合わせください。