ニュースレターを出していても「読まれない」「反応がない」と感じたことはありませんか？
実は「ある３つの内容」を意識するだけで、開封率も反響も大きく変わります。
お客様が知りたいのは「家を建てたい理由」ではなく、「誰が」「どんな思いで」つくっているのか？の方です。
つまり、家づくりの裏側や、現場の工夫、職人の人柄が伝わる記事こそ、「信頼される工務店」の発信になります。
今回は、その具体的な記事内容についてお伝えします。
ニュースレターの基本を再確認しましょう
具体的な記事内容をお話しする前に、基本的なことを押さえておきます。
工務店の場合は特に、
- どんな内容を
- どんな目的で
- どんな相手に
届けるのか？
ここが明確になっているか？否か？で、成果が大きく変わります。
ただし、実際にニュースレターの内容を決める時には、
- 誰に出すのか？
- その目的は？
- どんな内容が効果的か？
と、順番を逆にしてみると、わかりやすくなります。
誰に？目的は？内容は？
では早速、逆にした順番で、それぞれ見ていきます。
見込み客に出すニュースレターの目的と内容
見込み客に出すニュースレターは、見込み客を育て、契約に結び付けることが目的になります。
そのため、ニュースレターの内容は、信頼感・親近感を高めることが重要です。
- 施工事例を淡々と見せるだけでなく、「こんな問題があったのですが、このようにして解決できました。」という内容にします。
- 家づくりの記事は、「失敗しない土地探しの考え方」というような漠然としたものよりも、実際にあったことをストーリー仕立てにする方が効果大です。
現実的なストリーは、共感を生みやすく、自分事になるからです。 - 「暖房効果が高い家です。」と書くよりも、「冬に長袖Tシャツ１枚で過ごせます」など、現実的にイメージしやすい言葉を選びます。
これらのことを気をつけるだけで、問い合わせ度アップ、再来場率がアップします。
契約後～建築中の顧客に出すニュースレターの目的と内容
建築中の顧客に出すニュースレターの目的は、安心感・期待感が大切で、内容も同様です。
- 工事の進行状況の紹介では、スムーズな工事の様子を見せるようにします。
万が一、スムーズにいっていない現場の場合には、その理由やこだわりをきちんと述べるようにします。 - 実際に行っている現場のマナーや工夫などを見せます。
※例：現場の道具の片づけ方、たばこを吸う職人のための喫煙場所などの紹介など - 「お客様の想いを形にしています」という言葉で終わらせず、実際の要望から、何を造作しているのか？写真も使いながら、きちんと伝えるようにします。
これにより、クレームは減少し、貴社との信頼関係はさらに強化されます。
OB顧客に出すニュースレターの目的と内容
OB顧客に出すニュースレターの目的は、関係維持と紹介促進が目的です。
内容は、
- OB宅の訪問レポートは、アフターもきちんとやってくれる会社として認識されやすいため、ぜひ行いましょう。
- 住まいのメンテナンス情報も同様の理由から、定期的に掲載します。
- リフォーム事例を紹介する時には、ショールーム的な写真より、できるだけ細かな部分をクローズアップします。
他社とは違うなという特別感を感じさせるだけでなく、それが自社の強みになる可能性があるためです。
これにより、紹介やリピート率がアップします。
目的は異なっても、ニュースレターは1つで良い理由
先ほどは、誰に、どんな目的で，どんな内容のニュースレターを出すのか？
3つに分けて説明しましたが、ニュースレターは１種類で大丈夫です。
なぜなら、見込み客、建築中の顧客、OB顧客というのは、家づくりにおいてのステージが異なるだけで、「人」としては「同じ人」だからです。
つまり、
- 見込み客ステージにいても、
- 建築中の顧客ステージにいても、
- OB顧客ステージにいても、
- 家づくりを自分事として捉えた上で、
- 貴社を信頼し、
- 貴社に親近感を持ち、
- 工事をまかせても安心、
- アフターも安心、
- この会社しかない！
と思っていただけなければ、問い合わせ、受注、紹介、リピートにはつながりません。
ただし、ニュースレターは毎月、発行するものなので、前述した９つの記事ネタを１つのニュースレターにすべて入れ込む必要はありません。（情報過多となり、かえってよくありません）
毎月、上手に組み合せながら、発行していくようにします。
ニュースレターの記事内容による「反応率」の差は？
ちなみに、どれぐらい？反応率に差が出るのか？
簡単な統計結果と、記事作成の際の大事なポイントを、記載しておきます。
お客様インタビューは資料請求数１.5倍になる？
ニュースレターにお客様インタビューを入れると、資料請求数が1.5倍になるという統計があります。
しかしながら、インタビュー形式は、読むのに時間がかかり、かえって面倒に感じることも多いため、インタビュー形式ではなく、記事内に上手にまとめて埋め込むようにします。
現場職人やスタッフの紹介は、再来場率が上昇する？
現場職人やスタッフを紹介する時にも、工夫が必要です。
「作り手」の「真面目さ」を現場での逸話等で伝えるようにすると、見学会で何気なく見ていただけの家への意識が変わり、次は、ちゃんと「そこ」も見よう、となります。
実際の現場名（F様邸など）を記載すると開封率が向上する？
現場名が重要というわけではなく、家づくりには様々な問題があるのが普通ですが、家づくりにおいての悩みは共通点も多いのです。
そのため「F様邸では、こんな対応をしました。」という現実的なストーリーは読んでいる人の心をつかみやすく、継続して読まれるようになります。
プロならではの知識を掲載すると、ニュースレターを保存する人が増える？
ニュースレターには、プロだからこそ！知っている知識を記事にします。
ただし、100％事細かに、説明する必要はありません。
サラッと、読みやすい言葉で、プロらしい知識を掲載すると、「自分に役立つ」ものとして、ニュースレターを保存しておく人が徐々に増えます。
効果が下がるニュースレターの特徴とは？
効果を上げるニュースレターとは逆に、効果が下がるニュースレターの特徴も合わせて記載しておきます。
- 宣伝やキャンペーンばかり
- 難しい専門用語ばかり
- 写真やエピソードが少ない
- 定期発行されない
- 枚数、字数が多い割に普通（ネットで拾える情報程度）のことしか書いていない
その理由は言うまでもありません
どれも皆、自分には関係ない！と思われてしまうからです。
言い換えれば、自分のためになる気がしないニュースレターは、読む必要性を感じないのです。
工務店が出すべき反響を呼ぶニュースレターの内容のまとめ
同じニュースレターでも、記事内容をどう？工夫し、どう？見せる（魅せる）か？で、「できる営業マン」にも「ダメ営業マン」にもなります。
実際、記事内容を「共感しやすい、価値あるもの」に変えるだけで、開封率、問い合わせ率が２～５倍（場合によってはそれ以上）になることが、期待できます。
人は、「役に立つ」「共感できる」「面白い」ものを開封し、保存します。
また、人が絡んだエビソードは、信頼を生みやすく継続的効果も出るのです。
ぜひ、貴社も、ニュースレター一つで「選ばれる工務店」になっていただきたいと思います。
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