リフォーム会社はいろいろなサービスを提供できるだけでなく、利益率も高いため、受注を安定させることが、儲かる仕組みを作ることにつながります。
そこで、今回は、小さなリフォーム会社が受注を安定させ、儲かる仕組みを作る方法について解説します。
リフォーム受注ができない理由
まずは、リフォームの受注が安定しない理由を確認してみましょう。
細かな状況は違うものの、その理由は大きく３つに分かれます。
一つずつ詳しく見ていきます。
競争の激化
リフォーム業界は、昔から競争が激しい業界ですが、最近は、新築オンリーだった工務店もリフォームに参入していきており、今後、ますます厳しくなっていくでしょう。
自宅を建ててくれた業者にリフォームを依頼する方は、今のところ、わずか18.7％ですが、新築系工務店の頑張り次第で、大きな脅威になっていく可能性はあります。
営業活動の不足
小さなリフォーム会社は、営業活動が不足しているケースが多く見られます。
大きな会社はCMやチラシなど、広告費にもお金をかけることができますが、
小さなリフォーム会社では、太刀打ちできません。
顧客の信頼や期待に応えていない
顧客の信頼や期待というのは、リフォーム工事の内容だけに限りません。
たとえば、顧客からの問い合わせに対する返答が遅かったり、対応が不十分と言うだけでも、受注に影響を与えます。
安定した受注で儲かる仕組みを作るには？
前述した３つの項目で、思い当たる節がある場合には、早急に改善をする必要があります。
その上で、今回のテーマである「安定した受注で儲かる仕組み」を作っていきましょう。
やるべきことは、下記の６つになります。
- 得意分野を前面に押し出す
- 顧客サービスの徹底
- コストと効率化の追求
- 柔軟で迅速な対応
- オンラインの強化
それぞれ具体的に見ていきます。
得意分野を前面に押し出す
たとえば、水回りの交換などは、どのリフォーム会社も大差はなく、相見積もりにより、価格の安いところ、ネームバリューのあるところに負けてしまう可能性があります。
そこで、自社にしかできない「ニッチ」な部分を、見つけましょう。
「ニッチ」な部分を、なかなか見つけられない経営者は多いですが、それは、主観的に自社を見ているからです。
ご自身にとっては「当たり前」のことも、第三者から見れば「当たり前じゃない」ことを探しましょう。
この部分は非常に重要なので、信頼できる第三者にぜひ、相談されることをお勧めします。
この時の注意点は、どんなに小さなことでも、無視しないこと！です。
顧客サービスを徹底する
前述の「得意分野」ですが、正直申せば「これは、いいぞ！」「これは、いける！」そう思えるものが見つかることは、なかなかありません。
なぜなら、どのリフォーム会社も誠心誠意、仕事を行っているため、それほど大きな差は出てこないのです。
そこで、お勧めしたいのが、顧客サービスを徹底することを、一つの「得意分野」にすることです。
実を言うと、どのリフォーム会社も「顧客サービス」に向き合ってはいるものの、サービスそのものが、顧客の心に届いていない印象を受けます。
その原因は、リフォーム会社がお客様に対して行う「情報の伝え方」にあるのではないか？と感じています。
もちろん、有言実行が基本ではありますが、他社が弱い部分にいち早く取り組むのも、効果的な営業戦略です。
リフォームの依頼先の第一位が、OB客からの紹介によるもので、33.9％になります。
顧客の満足度を高めることは、紹介だけでなく、リピートにもつながりますので、非常に大切です。
コストと効率化を追求する
リフォーム工事において、質の高い工事を提供するのは当然のことですが、
そのためには、コスト管理と効率化は絶対に避けては通れません。
昨今、材木や設備機器など、どんどん値上がりしてています。
大手の場合には、スケールメリットを生かし、材料を安く仕入れることも可能かもしれませんが、小さなリフォーム会社の場合には、仕入先を検討したとしても、コストを下げることは難しいのではないでしょうか？
そこで、小さな会社ならではのフットワークの軽さを活かし、徹底した作業の効率化を進めましょう。
そのためには、前もって、しっかりとした「段取り」を組み、職人に「手待ちをさせない」ことも大切です。
また、現場仕事は100点満点でも、事務的な顧客サービス（営業活動）が行えていない場合には、必要に応じて、アウトソーシング（外注）を検討してみましょう。
柔軟で迅速な対応を心掛ける
昔から、リフォーム分野は、クレーム分野と言われています。
が、実際に「クレーム」というものは、存在しません。
「クレーム」に見えているのは、お客様が出す「期待」や「信頼」への悲鳴だとお考えください。
こうした「悲鳴」に対し、柔軟で迅速な対応をするのは、人として当然のことですが、
できるだけ、「悲鳴」が上がらないよう、想像力を働かせながら準備しておくことも大切です。
わからないことは、お客様を不安にします。
不安にならないための施策は、前もって行っておきましょう。
オンラインを強化する
小さなリフォーム会社が、勘違いしやすいのが「オンラインの強化」です。
小さいが故に、立派なホームページなどを作って「信頼感」を得ようとしますが、
大抵の場合、その目論見は失敗します。
地域に根差したリフォーム会社だからこそ、「かゆい所に手が届く」というイメージをオンライン戦略に据えてみましょう。
すると、会社規模の小ささがデメリットではなく、メリットへと変わります。
リフォームの依頼先の第二位は、ネットでの情報収集によるもので、28.2％になります。
オンライン戦略こそ、大手の真似をするのではなく、自社独自のコンテンツが必要です。
リフォーム会社の受注安定と儲かる仕組みのまとめ
小さなリフォーム会社でも、受注を安定させ、儲かる仕組みを作ることは可能です。
受注できない原因は、
の３つが考えられますが、経験上、営業活動の不足が一番、大きいと思われます。
そして、小さいリフォーム会社の場合、営業活動が不足している一番の原因は、人手不足ですから、
解決策は、
の３つしかありません。
会社の状況は、それぞれ異なっていますが、受注を安定させ、儲かる仕組みを作るには、ある程度の時間が必要になりますので、今すぐ行動してください。
なお、当サイトでもご相談に応じております。ご希望の方は、こちらからお問い合わせください。
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