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地元工務店がハウスメーカーに負けた本当の理由

工務店の未来

先日、とあるサイトでこんな話を読みました。

地元工務店で家を建てようと決めていたAさん。一番、気に入っていたのは、その工務店が持つ技術力だったのですが、ホームページで見た家のデザインも良かったため、その工務店一択で決めるつもりだったそうです。
ところが、話をしているうちに、デザインとアフターに関して不安を覚えはじめ、とうとうその地元工務店を蹴り、ハウスメーカーで建てることにした、という話です。

負けた理由は、本当にデザインとアフターだったのか?

確かに、Aさんは、はっきり「デザインとアフターが不安で」という言葉を漏らしていますが、本当にそれが理由だったのでしょうか?

そもそも、家のデザインはホームページの施工例で確認されているんです。
さらに、アフターに関して、地元工務店だろうがハウスメーカーだろうが、それほどの差があるとは思えません。

となると、一体、何が原因だったのか?
言うまでもありません。
Aさんは、こう感じたのです。

営業ガチャで「はずれ」が出た

営業ガチャで「はずれ」が出た。
この意味、おわかりになりますか?

営業ガチャのガチャは、「ガチャガチャ」のことです。

ご存じの通り、この「ガチャガチャ」は、コインを入れハンドルを回して中の商品をゲットするのですが、商品には種類があり、どれが出るかはわからないため「賭け」の要素が大きくなります。

つまり、「ここで家づくりをするのは、賭けかもしれない」そう思わせてしまったことが、地元工務店がハウスメーカーに負けた本当の理由と言えます。

営業マンは数いる方が有利

考えてもみてください。
「営業」という部分だけを取り出してみた時、地元工務店とハウスメーカー、どちらが教育が徹底していると思いますか?

もちろん、ハウスメーカーでも、しょーもない営業マンは存在します。
ですが、しょーもない営業マンは、切り捨てればいいだけの話です。

一方、地元工務店の方はどうでしょうか?
数少ない営業マンを、ポイできるわけありません。
また、工務店経営者ご自身が営業マンを兼ねている場合も多いはずです。

となると、地元工務店はやっぱり、ハウスメーカーには勝てないのでしょうか?

いいえ!決してそんなことはありません。

営業をマンパワーだけに頼らない

思い出してください。
最初の話に出て来たAさんは、ホームページを見てその工務店に決めようと思っていました。
つまり、この時点でホームページは、とてもいい仕事をしてくれていたと言えます。

ところが、細かな話に入った途端、不安を覚え始めたわけですから、その段階(営業マン)にこそ、問題があった!ということになります。

正直な話、地元工務店は、基本的に人材が不足しています。
営業マン=現場監督だったり、経営者ご自身が営業をしている場合もあります。
そんな状況下で、ハウスメーカーの営業マンと戦えば負ける確率は高くなります。

では、どうすればいいのでしょうか?

答えは簡単です。
マンパワーが不足しているのですから、マンパワー=人以外のものを徹底的に利用するのです。

下記の表をご覧ください。
地元工務店の営業は、スキルを磨くことも大事ですが、ツールでいくらでもカバー(サポート)できるのです。
しかも、こうしたツールは地元工務店だからこそ生きるのであって、これをやられたら、おそらくハウスメーカーは太刀打ちできないと思います。

営業をツールに落とし込む理由

でも、何故?ツールでサポートするのでしょうか?

一番大きな理由は、地元工務店の営業は、自己流が少なくないことです。
研修等で営業の仕方を徹底的に仕込まれるわけでもないので、どうしても「言わなくてもわかるだろう」という甘えが生まれます。(多忙だと余計にそうなります)

また、どんなに気を付けていても、人間は、「あ、言い忘れた」ということが必ずあります。
たったそれだけのことで、タイミング悪く「失注」してしまうケースもありますので、ちゃんと目に見えるツール(熟考して作られたもの)をサポートとして使うことは、とても大事なのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
お客様の言葉は、本音を言っているようで、実は真実ではないことがよくあります。

いろんな事例、特に失敗例を見ると、学べることがたくさんあります。
ただ、失敗した理由をそのまま鵜呑みにせず、その奥にあるものを突き詰めていくと、本当の意味での工務店経営のヒントが見えてきます。

いつも感じるのは、人は買う理由、買わない理由をいろいろ述べるけれど、結局は「気持ち」で物を買うんだな~ということです。

このサイトのトップでもご紹介している動画ですが、なぜ?こんなツールで売れたのか?不思議に思う方も少なくないかもしれません。
正直なところ、私たち自身が稀有な営業マンだったわけではありません。
むしろ営業マンとして不足している部分があるからこそ、私たちは、それぞれに考え抜いたサポートツールを使い、お客様の気持ちを動かしてきたのです。
※もし、まだ、ご覧になっていない方は、この機会にどうぞ。


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