一度関わったOB様は、一生離さない。
この発想があれば、小さなリフォーム店でも、仕事に困らなくなります。
最初は網戸貼り替えのような小さな工事だったとしても、適切な接触と「この業者さんを知っていて良かった」と思ってもらえる工夫を続けることで、大きなリフォームの依頼、何度もリピート、ご友人・ご知人への紹介につながっていきます。
この記事では、OB様を離さないために必ずやるべきことと、ニュースレターで絆を作る方向性をまとめます。
「一度関わったOB様を一生離さない」という発想
小さなリフォーム会社だからこそ、一度お付き合いいただいたお客様（OB様）を大切にし、長くつながり続けることが、経営の安定につながります。
「最初の工事が小さかったから」と手を抜かず、その後もきちんと接触し、信頼と親しみを積み重ねる。
そうすると、次のようなことが「必ず」起きてきます。
- リノベーションクラスのリフォームのご依頼をいただける
- 小さな工事でも、何度も何度もご依頼いただける
- 友人・知人をご紹介いただける
「必ず」起きる状態にするためには、やるべきことが二つあります。
次の章で、その二つを整理します。
OB様を離さないために、必ずやるべきこと2つ
OB様との関係を長く続け、リピートや紹介につなげるために、必ずやるべきことは次の二つです。
１、毎月1回以上の接触を行う
ニュースレターの発送、イベントの開催、SNSやブログの更新など、少なくとも毎月1回は、OB様に「顔」や「情報」が届くようにすることです。
接触の頻度が落ちると、どうしても忘れられやすくなります。
「あのときお世話になった業者さん、今も元気にやっているな」と感じてもらえるペースを、まずは確保します。
２、「この業者さんを知っていて良かった」と思ってもらう
１は、作業としてなら誰でもできます。
本当に大事なのは、２です。
ただ接触するだけでは不十分で、毎回、お客様が「知っていて良かった」「また頼みたくなる」と感じられる内容にすることが大切です。
ニュースレターなら「読んでよかった」、イベントなら「参加してよかった」と思ってもらえるように、中身を磨いていきます。
あれもこれも手を出さず、まずは現場とニュースレターに集中する
２を実現する手段としては、ニュースレターのほか、SNSやブログなども有効です。
ただし、あれもこれも手を出しすぎると、時間が足りず「できない」という状況に陥りがちです。
そこでおすすめしたいのが、最初の1〜2年は、「現場」と「ニュースレター」に集中することです。
リフォーム現場には、新しい提案の種が必ず転がっています。
お客様の家に足を運び、暮らしや要望に触れることで、「こんな提案ができる」「あんな工事で喜んでもらえる」というネタが生まれます。
現場を大切にすると、ニュースレターに載せる内容も厚くなり、「知っていて良かった」と思ってもらえる発信につながります。
筆者自身は、現場・ニュースレター・ブログのどれも好きだったため苦痛は感じませんでしたが、苦手な方にとっては負担に感じることもあるでしょう。
その場合、まずは現場とニュースレターの両方に集中し、質の高い接触を続ける方が、結果的にOB様との関係を育てやすくなります。
ニュースレターは「即効の売上アップDM」ではない
いまだに、ニュースレターを「即座に売上アップできるDM」のように考えている方も少なくないようです。
しかし、どんなアイドルにも下積み時代があるように、今のリフォーム業界で「即座にファンになってもらう」のは、そう甘くはありません。
ニュースレターの役割は、まずは「この業者さんを手放したら損する。ずっと大事にしなきゃ」と思ってもらうことです。
売上に直結する訴求よりも、信頼と親しみの積み重ねに重きを置く。
その前提で内容を組み立てると、OB様を一生離さない土台ができていきます。
ニュースレターで伝えるべきこと：社長の考え方と「共感」
ニュースレターの方向性として、まず注力したいのは、あなた（社長）自身の「リフォームに対する考え方」を知ってもらうことです。
ただし、トップアイドルでもない限り、小さなリフォーム会社の社長の「想い」を、多くの人が進んで聞いてくれるわけではありません。
そこで重要になるのが、お客様からの「共感」です。
共感とは、暮らしの「そうそう、あるある」を引き出すこと
共感は、難しく考えなくて大丈夫です。
暮らしのなかで「そうそう、そうなのよ。あるある、そういうこと」という感情を引き出すことです。
共感が積み重なると、お客様は「この業者さんは、私の言うことをわかってくれそう」と感じるようになります。
暮らしのなかには「そうそう！あるある！」という共通事項がたくさんあります。
それに触れる内容をニュースレターに盛り込むことで、「知っていて良かった」という実感につなげていきます。
現場の様子を必ず掲載する5つの理由
ニュースレターでは、社長の考え方や共感を呼ぶ話題に加え、実際の施工現場の様子を必ず掲載することをおすすめします。
理由１、 現場が動いていることで、活気が伝わる
「今もこういう仕事をしている」ことが伝わると、会社の活気が感じられます。
OB様が「あの業者さん、今も頑張っているな」と安心して思い出してもらえる材料になります。
理由２、「この工事、できるの？」が伝わる
お客様は、リフォームでどこからどこまでをお願いできるのか、この工事はできるのか・できないのかを、意外とよく知らないことが多いです。
「え？そんなことまでできるの？」と言われることも少なくありません。
施工現場の内容を具体的に載せることで、依頼のハードルを下げ、次の相談につなげやすくなります。
理由３、 要望への対応のしかたがストレートに伝わる
風呂工事や貼り替え工事などの「何をしたか」だけでなく、どういう要望があり、どのように応えたかをきちんと書きます。
そうすると、「どういう対応をしてくれる業者なのか」がお客様にストレートに伝わります。
「誠心誠意、工事します！」といった抽象的なフレーズより、具体的なエピソードの方が伝わります。
理由４、 プロとしての力量を見せる
お客様は、お客様なりの知識の範囲でしか、工事の依頼を考えられないことが多いです。
そこで、プロならではの知識と経験から「こんな方法がある」「あんな方法がある」を必ず見せるようにします。
「この業者さんに頼むと、自分では思いつかなかった提案をしてくれる」という印象が、手放したくない理由になります。
理由５、既製品の入れ替えだけでは差がつかないと知っておく
既製の設備品の入れ替えだけなら、どこに頼んでもある程度はできます。
「既製品の入れ替えを目的にしない」ことが、相見積もりを無効にするポイントのひとつです。
現場の様子を通じて、あなたの会社ならではの提案力や施工の幅を示していきます。
まとめ：OB様に「この業者さんを手放したら損する」と思ってもらう
- 一度関わったOB様を一生離さないという発想で、小さな工事から大きなリフォーム・リピート・紹介につなげる。
- 必ずやるべきことは毎月1回以上の接触と、「知っていて良かった」と思ってもらえる内容にすること。
- 手段はニュースレターに限らないが、最初の1〜2年は現場とニュースレターに集中して絆を作るのがおすすめ（現場には新しい提案の種が必ず転がっている）。
- ニュースレターでは、社長の考え方と暮らしの「あるある」で共感を引き出し、現場の様子を必ず掲載して、活気・できること・対応のしかた・プロの力量を見せる。
- 目指すのは、お客様に「この業者さんを手放したら、絶対に損する。ずっと大事にしなきゃ」と思ってもらうこと。
小さな工事を大きな利益に変えるOB客戦略は、接触の習慣と中身の質の両方を、あきらめずに続けるところから始まります。
信頼の土台となる考え方については、下の記事もあわせてご覧ください。
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