先日、とあるサイトでこんな話を読みました。
地元工務店で家を建てようと決めていたAさん。一番、気に入っていたのは、その工務店が持つ技術力だったのですが、ホームページで見た家のデザインも良かったため、その工務店一択で決めるつもりだったそうです。
ところが、話をしているうちに、デザインとアフターに関して不安を覚えはじめ、とうとうその地元工務店を蹴り、ハウスメーカーで建てることにした、という話です。
負けた理由は、本当にデザインとアフターだったのか？
確かに、Aさんは、はっきり「デザインとアフターが不安で」という言葉を漏らしていますが、本当にそれが理由だったのでしょうか？
そもそも、家のデザインはホームページの施工例で確認されているんです。
さらに、アフターに関しても、地元工務店だろうがハウスメーカーだろうが、それほどの差があるとは思えません。
となると、一体、何が原因だったのか？
言うまでもありません。
Aさんは、こう感じたのです。
営業ガチャで「はずれ」が出た
営業ガチャで「はずれ」が出た。
この意味、おわかりになりますか？
営業ガチャのガチャは、「ガチャガチャ」のことです。
ご存じの通り、この「ガチャガチャ」は、コインを入れハンドルを回して中の商品をゲットするのですが、商品には種類があり、どれが出るかはわからないため「賭け」の要素が大きくなります。
つまり、「ここで家づくりをするのは、賭けかもしれない」そう思わせてしまったことが、地元工務店がハウスメーカーに負けた本当の理由と言えます。
営業マンは数いる方が有利
考えてもみてください。
「営業」という部分だけを取り出してみた時、地元工務店とハウスメーカー、どちらが教育が徹底していると思いますか？
もちろん、ハウスメーカーでも、どうしようもない営業マンは存在します。
ですが、どうしようもない営業マンは、切り捨てればいいだけの話です。
一方、地元工務店の方はどうでしょうか？
数少ない営業マンを、ポイできるわけありません。
また、工務店経営者ご自身が営業マンを兼ねている場合も多いはずです。
となると、地元工務店はやっぱり、ハウスメーカーには勝てないのでしょうか？
いいえ！決してそんなことはありません。
営業をマンパワーだけに頼らない
思い出してください。
最初の話に出て来たAさんは、ホームページを見てその工務店に決めようと思っていました。
つまり、この時点でホームページは、とてもいい仕事をしてくれていたと言えます。
ところが、細かな話に入った途端、不安を覚え始めたわけですから、その段階（営業マン）にこそ、問題があった！ということになります。
正直な話、地元工務店は、基本的に人材が不足しています。
営業マン＝現場監督だったり、経営者ご自身が営業をしている場合もあります。
そんな状況下で、ハウスメーカーの営業マンと戦えば負ける確率は高くなります。
では、どうすればいいのでしょうか？
答えは簡単です。
マンパワーが不足しているのですから、マンパワー＝人以外のものを徹底的に利用するのです。
下記の表をご覧ください。
地元工務店の営業は、スキルを磨くことも大事ですが、ツールでいくらでもカバー（サポート）できるのです。
しかも、こうしたツールは地元工務店だからこそ生きるのであって、これをやられたら、おそらくハウスメーカーは太刀打ちできないと思います。
営業をツールに落とし込む理由
でも、何故？ツールでサポートするのでしょうか？
一番大きな理由は、地元工務店の営業は、自己流が少なくないことです。
研修等で営業の仕方を徹底的に仕込まれるわけでもないので、どうしても「言わなくてもわかるだろう」という甘えが生まれます。（多忙だと余計にそうなります）
また、どんなに気を付けていても、人間は、「あ、言い忘れた」ということが必ずあります。
たったそれだけのことで、タイミング悪く「失注」してしまうケースもありますので、ちゃんと目に見えるツール（熟考して作られたもの）をサポートとして使うことは、とても大事なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
お客様の言葉は、本音を言っているようで、実は真実ではないことがよくあります。
いろんな事例、特に失敗例を見ると、学べることがたくさんあります。
ただ、失敗した理由をそのまま鵜呑みにせず、その奥にあるものを突き詰めていくと、本当の意味での工務店経営のヒントが見えてきます。
いつも感じるのは、人は買う理由、買わない理由をいろいろ述べるけれど、結局は「気持ち」で物を買うんだということです。
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