新築着工数が減る中、リフォーム受注を考えていらっしゃる方も少なくないと思います。
が、リフォーム受注というのは、意外に簡単で、意外に難しいという両面がありますので、そのあたりについてお話ししようと思います。
リフォームを受注するための販促は何が良い？
リフォーム経営が安定していくためには、
- ごそごそ仕事が頻繁にあり、
- 大規模リフォームの受注がそれなりにある
ことが一番、理想です。
ただ、ごそごそ仕事に関しては、お施主様を大切にし、きちんとした仕事を続けていれば、それなりに発生してきますので、今回は、大規模リフォーム受注のための営業活動についてお話ししたいと思います。
ごそごそ仕事と大規模リフォームの販促術とは？
リフォーム受注のためには、ありとあらゆる販促ツールを使うのが正解ですが、ごそごそ仕事にはごそごそ仕事用の販促術があり、大規模リフォームには大規模リフォーム用の販促術があります。
もちろん、現実には、ごそごそ仕事から大規模リフォームにつながるケースもあるにはあるのですが、そこはあったら儲けもの・・・ぐらいに考えておいた方が経営効率はよくなります。
そこで、まずはすべての販促ツールをごそごそ仕事用と大規模リフォーム用に振り分けてみましょう。
チラシやDM
チラシやDMは、新規客獲得のために打つことが多いと思いますが、よほどのネームバリューがある工務店以外は、ごそごそ仕事しか来ないケースがほとんどです。
もちろん、そうしたごそごそ仕事のお客様が、いつかは大規模リフォームを貴社に依頼する可能性はゼロではありませんが、前述した通り効率はあまり良くありません。
イベント開催
イベントとは、見学会や勉強会などのことを指しますが、こうしたイベントを行おうと考えるのは、大規模リフォームの現場が実際にある場合ですから、おのずと大規模リフォーム受注の可能性は高くなります。
ただし、リフォーム現場は新築現場とは異なり、見学会を行うということ自体、難しい場合も少なくありません。
ニュースレター
ニュースレターは、ご縁があった方全員に送っているものなので、記事の内容次第では、ごそごそ仕事も来る、大規模リフォームも来るといった一石二鳥のツールです。
大事なのは、毎月、毎月、送り続けることです。
なぜ？毎月送ることが大事なのか？
それは、新築とは異なり、リフォームの場合は、必ずリピート受注やOB客からの紹介が出てくるからです。
しかも、この場合、何より大事なのは「タイミング」です。
実は、工務店側が「自社の優良顧客だ！」と思っているOB客様でさえ、ある日、魔がさす（訪問営業で来た営業マンに思わず依頼してしまうなど）ことがあるのです。
これこそが、リフォーム受注の難しさです。
WEB広告
WEB広告に関しては、どんな広告文を作るか？によって、受注できる仕事は変わりますが、そもそも論として、広告がクリックされたとしても、受注依頼が来るか？どうか？は話が別です。
WEB広告を行う場合には、まずは受注できる「ホームページ」を作ることが大切です。
ホームページとブログ
経験上、ホームページとブログは大規模リフォーム受注へとつながることが多いため、この２つにはしっかり取り組みましょう。
ホームページに関しては、基本は大体決まっていますので、制作会社にまかせても構いませんが、ブログに関しては、ぜひ、自社での管理を行いましょう。
ちなみにブログはホームページのおまけではありません。
むしろ、大規模リフォームの受注は、ブログ記事の方が大きなきっかけになることが少なくありません。
大規模リフォームを受注しやすい３つのルートは？
以上でリフォーム受注のための販促ツールに関してはそれぞれ確認しましたので、今度は、大規模リフォームを受注しやすい３つのルートについてお話ししておきます。
その３つのルートとは、
- OB客からのリピート
- OB客からの紹介
- web集客
になります。
それぞれ説明します。
OB客からのリピート
OB客からのリピートがある・・・というのは、一応、貴社のファンになってくれている可能性が高いということです。
また、何度もリピートしてくるお客様というのは、リフォーム好き、もしくは、リフォームの楽しさを一度味わったら止められない「かっぱえびせん」ファンと似ている部分があります。
こういうOB客様は、大規模リフォームを行う（もしくは、中規模リフォームを繰り返す）可能性が高いと言えます。
OB客からの紹介
上記のようなOB客様は、友人知人の間では、リフォーム工事の先輩として認識されますので、そこで良いイメージを残せれば、自ずとOB客からの紹介は増えます。
言うまでもなく、
- リフォーム工事を気に入ってもらうこと。
- OB客様に不平不満がない事。
この２点は必須ですが、できれば、感動を与えることができれば言うことありません。
web集客
OB客を一切、絡ませず、新規で大規模リフォームを取りたい場合には、web集客に頼るのが一番です。
大規模リフォームを行おうと考えている消費者は、まず間違いなく、ネット検索を行うからです。
この時、何より大事なのがブログ記事のキーワードです。
とにかく、集客できないことには、どんなに良い記事を書いても、効果はありません。
実際、リフォームのブログ記事を書く上では、大事なことが３つあります。
- 豊富な実例を掲載する（リアルさが大事）
- 自社の人柄、強味、ポリシーがわかるように書く
- ブログ記事でも検索上位を取る（集客）→キーワードの選定・内容を充実させる
ことです。
大規模リフォームの受注方法のまとめ
先ほどまで、販促ツールと受注ルートについて、別々に説明しましたので、一つにまとめたいと思います。
OB客からのリピートや紹介をもらうためには、ニュースレターはもちろん、イベントへの招待などもきちんと行い続けることが大切になります。
また、web集客に関しては、地道にブログを育て上げていくことが非常に大切です。
正直、どちらも、成果がはっきりと見えない上に、成果が出始めるまで時間がかかるため、途中で投げ出したくなりますが、続けることが力になります。
なお、ニュースレターやブログについてのお悩みやご相談がある場合には、お気軽にお問い合わせください。
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