ニュースレター3月号は2月26日に発送いたしました。

工務店経営にとって重要なコンバージョン経路

ホームページとの連動

工務店経営にとって何より重要なのが、コンバージョン経路です。

コンバージョン経路とは耳慣れない言葉かもしれませんが、別の言い方をすれば、ゴールに到達するまでのプロセスと考えるのが良いと思います。

工務店にとってのゴールとは?

工務店にとってのゴールとは、言うまでもなく新築やリノベの受注です。

そのゴールに至るまで、消費者はどんなルート、道筋をたどるのか?

これが、明確に見えているか?どうか?で、経営の安定度は大きく変わります。

工務店が受注に至るまでの流れ

では、目指すゴールに導くためには、消費者にどんなルートをたどってもらえば良いのでしょうか?

わかりやすいように、図にしてみました。

おそらく、どの工務店さんであっても、受注に至るまでの流れはこんな感じになるはずです。

工務店経営における受注の流れ図

図にしてみるとよくわかるのですが、通常、ニュースレターやホームページは販促物の一つとして認識されています。

が、図でも示している通り、ニュースレターとホームページは、最初のスタート地点には入れられない事情があることに気づきます。

なぜなら、

  • ニュースレターを送るためには、住所、名前を知っている必要がある
  • ホームページを見てもらうためには、なんらかの動機付けが必要になる

からです。

基本、どのルートをたどるにしろ、消費者は、

  1. 興味を持つ
  2. もっと知りたくなる
  3. アクションを起こす

という道筋を踏みますが、高額な住まいの場合には、1~3までのステップを、何度も何度も繰り返すのが普通です。

その中でも、お客様と初めて対面できる「見学会やセミナーへの申し込み」は非常に重要なので、ここを最初のゴールにされている工務店経営者も多いはずです。

実際、「見学会やセミナーの申し込み」さえゲットできれば、そこから先は、それぞれの経験値に基づいた営業活動が行われ、ちゃんと成果につながっているはず。

が、問題は、「見学会やセミナーの申し込み」以前の部分です。

工務店のコンバージョン経路とは?

正直な話、

  • 「見学会やセミナーの申し込み」後の活動がアナログであるのに対し、
  • 「見学会やセミナーの申し込み」以前の部分は、デジタル分野でしか細かな分析ができません。

そのため、デジタルに疎いと自負(?)されている工務店経営者さんの場合、いくら「役に立つんです!」と言われたところで、ピンと来ないまま時間だけが過ぎ去っていくケースが少なくないのではないでしょうか?

そこで、こんな図を作ってみました。

最初の図と比べ、矢印(赤くしてあります)が、逆方向に向かっているのがおわかりでしょうか?

これが、コンバージョン経路と呼ばれるもので、要するに、最初のゴールである「見学会やセミナーなどへの申し込み」をした人が、どういう経路をたどって来たのか?を最初のスタート地点までドンドンとさかのぼっていくわけです。

たかだか、矢印を逆にしただけですが、これにより、

  1. どんな経路で、消費者はアクションを起こすのか?がわかるので、
  2. そこに、共通している要素は何か?等々を推測していくと、

結果的に、

  1. 消費者が求めているものは何か?自社に合った消費者はどんな人か?
  2. どのスタート地点に力を注ぐのが、一番効率的か?

といったことが、徐々に見えてくるようになります。

もちろん、それをやらずとも、工務店経営はそれなりに成り立ってはいくのですが、ますます厳しくなる経営環境を考えると、できるだけ効率の良い経営をしていくことは、とても重要なことなのではないでしょうか?

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