ニュースレターは工務店にとって大切な営業ツールですが、その営業ツールをあまり活用できていない工務店も少なくありません。
そこで、今回は、ニュースレターを工務店営業に活かしきれない理由は何か？をお話しします。
ニュースレターが他のツールと違うのは？
最初に、ニュースレターが他の営業ツールとは何が違うのか？を確認しておきます。
表をご覧ください。
ニュースレターは、チラシやDM、ホームページとは違って、とても営業マン的です。
そこで、わかりやすいように、こんな営業マンはイヤだな・・・と思うものをいくつか挙げてみることにしましょう。
こんな営業マンはイヤだ
- 一生懸命さが足りない営業マン（たまにしか、来ない営業マン）
- 理想論はまくしたてるが、今一つ現実味がない営業マン
- 無駄話しかしない（何のプラスにもならない）営業マン
- 自慢ばかりする営業マン
- 他人の悪口ばかり言う営業マン
- 買って！買って！オーラが出まくりの営業マン
- アフターについて、何も言わない営業マン
- 親身さが足りない営業マン
- 口先だけの営業マン
- お高くとまっている営業マン
などなど、次々と出てきますね？
言うまでもありませんが、上記の「営業マン」は、そのまま「ニュースレター」にも当てはまります。
つまり、上記のようなニュースレターを送っている場合には、ニュースレターは最強の営業マンとはなりえず、むしろ、足を引っ張る場合もある・・・とお考えください。
ニュースレターを工務店営業に活かすポイントは？
前述したダメ営業マンから見えてくるニュースレターのポイントとして、よく言われるのが、
- たまにしか来ない→毎月継続して発行しましょう
- 無駄話しかしない（何のプラスにもならない）→役立つ情報を発信しましょう
- 自慢ばかりする→自社自慢はやめましょう
- 他人の悪口ばかり言う→他社の悪口もやめましょう
- 買って！買って！オーラが出まくり→売り込み色をなくしましょう
という5つです。
ですが、ダメ営業マンには、もっともっと足りない部分があります。
- 理想論はまくしたてるが、今一つ現実味がないとか
- アフターについて、何も言わないとか
- 親身さが足りないとか
- 口先だけとか
- お高くとまっているなどなどです。
ここまで来ると、もはや「その営業マンに対しての悪口」ではないか？と思われるかもしれませんが、お客様にしてみれば、かなり高いお買い物をするのですから、どんな小さな部分も見逃せないのは当然でしょう。
では、こうした小さなマイナス面は、どうやって払拭していったら良いのでしょうか？
日々の工務店経営に、ヒントがある
実は、答えは簡単です。
上記のような小さなマイナスイメージをひっくり返すためには、
- 現場のリアルな写真を掲載する
- アフター工事の様子を記事にする
- プライベートをチラ見せする
などのことをニュースレターで行うだけです。
そして、これこそが、私たちが敢えて「サンプル版」を作っている理由でもあります。
私たちが、サンプル版を作る理由
私たち自身、「工務店のためのニュースレターひな形」を作成しておりますが、敢えて「サンプル版」なるものを作っています。
もし、工務店にラクをしてもらいたいだけなら「そのまんま版」だけを提供すれば済みます。
もちろん、それだけでも、ある程度の結果は出ますが、正直な話、それだけでは、ニュースレターを最強！の営業マンにすることはできません。
「サンプル版」とか、「そのまんま版」とかいうのは何だ？と思われる方は、私たちが提供する「ニュースレターひな形」について解説したページをご覧ください。
最強の営業マンとは？
そもそも、最強の営業マンとは、どんな営業マンを指すのでしょうか？
まず、最強の営業マンは、ダラダラと営業はしません。なぜなら、お客様の貴重な時間を奪うことを良しとしないからです。
さらに、３つのことだけを念頭に入れ、効率の良い営業をします。
- プロではあるが、公平な立場で、お客様の役に立つ情報を伝えます
- プライベートな一面を見せ、親しみを持ってもらいます
- 日々、自分たちが真摯に向き合っている仕事の内容を伝えます
ニュースレターに当てはめると？
この営業手法をニュースレターに当てはめると、
- ニュースレターの枚数はお客様に負担がかからないよう、必要最低限にする
- 公平な立場での記事→イラストを利用し、公平な記事を書く（右ページ）
- プライベートな一面を見せる→プライベート写真を使い、親しみの湧く記事を書く（左ページ上）
- 自分たちが真摯に向き合っている仕事→現場の写真を利用し、自社のポリシーや雰囲気を伝える記事にする（左ページ下）
という形になります。
ニュースレターの記事を書いてみた
ここで、「現場の写真を利用し、自社のポリシーや雰囲気を伝える記事にする（左ページ下）」には、どんな記事にすればよいのか？記事にしてみました。
←こんな普通の現場写真を使います
先日、OBのY様から「お風呂の乾燥機が使えない」と連絡をいただきました。ここ数日、雨が続いており、乾燥機がないとご不便だろうと思い、なんとか日程を調整して、Y様邸へ行ってきました。早速、乾燥機のリモコンを確認してみると、電源のスイッチすら入りません。
リモコンの不具合だろうか？それとも、配線だろうか？といろいろ確認していたのですが、一向に原因はつかめません。
電気屋に連絡するか？メーカーに連絡するかしようか？と考えていたところ、突然、ひらめき、ブレーカーを開けてみました。
すると、一つだけ、電源が切れている所が・・・。
それを見ていたY様、「あ！昨日、雷がすごかったから、電源切ったんだった・・・」と。
「そりゃ、乾燥機、絶対に動かないですよね～」と2人で大笑いして、無事、今回のトラブルは解決致しました。
ニュースレターに売り込みはしてはいけませんし、自慢もしてはいけませんが、自分たちがどんな風に仕事に取り組んでいるのか？は、きちんと伝えなければなりません。
今回の話は、面倒見が良さそうでアフターも安心だ・・・と思ってもらえる内容にしていますが、決して作り話ではありません。
大事なのは、実際の現場で起きた様々な出来事を、ニュースレターでどう見せるか？魅せるか？という点です。
ニュースレターは単なる紙媒体ですが、リアル感が出せれば、その紙は営業マンと同じです。
ですから、時間のある時ぐらいは、ご自身らしい記事を書いて頂けたら・・・と思います。
ニュースレターを伸ばすポイントのまとめ
最後にまとめます。
工務店営業にニュースレターを活かすためには、リアル感をぜひ、意識してください。
お客様が求めているのは、理想の美しい文章ではなく、現実的な信頼感です。
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