ニュースレター6月号を発送しました

ニュースレターを工務店営業に活かせない理由と伸ばすポイント

ニュースレターをトップ営業マンにする方法 記事の書き方

ニュースレターは工務店にとって大切な営業ツールですが、その営業ツールをあまり活用できていない工務店も少なくありません。

そこで、今回は、ニュースレターを工務店営業に活かしきれない理由は何か?をお話しします。

ニュースレターが他のツールと違うのは?

最初に、ニュースレターが他の営業ツールとは何が違うのか?を確認しておきます。

表をご覧ください。

工務店営業ツールの比較

ニュースレターは、チラシやDM、ホームページとは違って、とても営業マン的です。

そこで、わかりやすいように、こんな営業マンはイヤだな・・・と思うものをいくつか挙げてみることにしましょう。

こんな営業マンはイヤだ

  • 一生懸命さが足りない営業マン(たまにしか、来ない営業マン)
  • 理想論はまくしたてるが、今一つ現実味がない営業マン
  • 無駄話しかしない(何のプラスにもならない)営業マン
  • 自慢ばかりする営業マン
  • 他人の悪口ばかり言う営業マン
  • 買って!買って!オーラが出まくりの営業マン
  • アフターについて、何も言わない営業マン
  • 親身さが足りない営業マン
  • 口先だけの営業マン
  • お高くとまっている営業マン

などなど、次々と出てきますね?

言うまでもありませんが、上記の「営業マン」は、そのまま「ニュースレター」にも当てはまります。
つまり、上記のようなニュースレターを送っている場合には、ニュースレターは最強の営業マンとはなりえず、むしろ、足を引っ張る場合もある・・・とお考えください。

ニュースレターを工務店営業に活かすポイントは?

前述したダメ営業マンから見えてくるニュースレターのポイントとして、よく言われるのが、

  • たまにしか来ない→毎月継続して発行しましょう
  • 無駄話しかしない(何のプラスにもならない)→役立つ情報を発信しましょう
  • 自慢ばかりする→自社自慢はやめましょう
  • 他人の悪口ばかり言う→他社の悪口もやめましょう
  • 買って!買って!オーラが出まくり→売り込み色をなくしましょう

という5つです。

ですが、ダメ営業マンには、もっともっと足りない部分があります。

  • 理想論はまくしたてるが、今一つ現実味がないとか
  • アフターについて、何も言わないとか
  • 親身さが足りないとか
  • 口先だけとか
  • お高くとまっているなどなどです。

ここまで来ると、もはや「その営業マンに対しての悪口」ではないか?と思われるかもしれませんが、お客様にしてみれば、かなり高いお買い物をするのですから、どんな小さな部分も見逃せないのは当然でしょう。

では、こうした小さなマイナス面は、どうやって払拭していったら良いのでしょうか?

日々の工務店経営に、ヒントがある

実は、答えは簡単です。

上記のような小さなマイナスイメージをひっくり返すためには、

  • 現場のリアルな写真を掲載する
  • アフター工事の様子を記事にする
  • プライベートをチラ見せする

などのことをニュースレターで行うだけです。

そして、これこそが、私たちが敢えて「サンプル版」を作っている理由でもあります。

私たちが、サンプル版を作る理由

私たち自身、「工務店のためのニュースレターひな形」を作成しておりますが、敢えて「サンプル版」なるものを作っています。

もし、工務店にラクをしてもらいたいだけなら「そのまんま版」だけを提供すれば済みます。
もちろん、それだけでも、ある程度の結果は出ますが、正直な話、それだけでは、ニュースレターを最強!の営業マンにすることはできません。

「サンプル版」とか、「そのまんま版」とかいうのは何だ?と思われる方は、私たちが提供する「ニュースレターひな形」について解説したページをご覧ください。

最強の営業マンとは?

そもそも、最強の営業マンとは、どんな営業マンを指すのでしょうか?

まず、最強の営業マンは、ダラダラ営業はしません。なぜなら、お客様の貴重な時間を奪うことを良しとしないからです。

さらに、3つのことだけを念頭に入れ、効率の良い営業をします。

  • プロではあるが、公平な立場で、お客様の役に立つ情報を伝えます
  • プライベートな一面を見せ、親しみを持ってもらいます
  • 日々、自分たちが真摯に向き合っている仕事の内容を伝えます

ニュースレターに当てはめると?

この営業手法をニュースレターに当てはめると、

  • ニュースレターの枚数はお客様に負担がかからないよう、必要最低限にする
  • 公平な立場での記事→イラストを利用し、公平な記事を書く(右ページ)
  • プライベートな一面を見せる→プライベート写真を使い、親しみの湧く記事を書く(左ページ上)
  • 自分たちが真摯に向き合っている仕事→現場の写真を利用し、自社のポリシーや雰囲気を伝える記事にする(左ページ下)

という形になります。

ニュースレターの記事を書いてみた

ここで、「現場の写真を利用し、自社のポリシーや雰囲気を伝える記事にする(左ページ下)」には、どんな記事にすればよいのか?私が現役時代に実際に使ったネタを新しく記事にしてみました。

←こんな普通の現場写真を使います

先日、OBのY様から「お風呂の乾燥機が使えない」と連絡をいただきました。ここ数日、雨が続いており、乾燥機がないとご不便だろうと思い、なんとか日程を調整して、Y様邸へ行ってきました。早速、乾燥機のリモコンを確認してみると、電源のスイッチすら入りません。
リモコンの不具合だろうか?それとも、配線だろうか?といろいろ確認していたのですが、一向に原因はつかめません。
電気屋に連絡するか?メーカーに連絡するかしようか?と考えていたところ、突然、ひらめき、ブレーカーを開けてみました。
すると、一つだけ、電源が切れている所が・・・。
それを見ていたY様、「あ!昨日、雷がすごかったから、電源切ったんだった・・・」と。
「そりゃ、乾燥機、絶対に動かないですよね~」と2人で大笑いして、無事、今回のトラブルは解消致しました。

ニュースレターに売り込みはしてはいけませんし、自慢もしてはいけませんが、自分たちがどんな風に仕事に取り組んでいるのか?は、きちんと伝えなければなりません。

今回の話は、面倒見が良さそうでアフターも安心だ・・・と思ってもらえる内容にしていますが、決して作り話ではありません。
大事なのは、実際の現場で起きた様々な出来事を、ニュースレターでどう見せるか?魅せるか?という点です。

ニュースレターは単なる紙媒体ですが、リアル感が出せれば、その紙は営業マンと同じです。
ですから、時間のある時ぐらいは、ご自身らしい記事を書いて頂けたら・・・と思います。

まとめ

最後にまとめます。

工務店営業にニュースレターを活かすためには、リアル感をぜひ、意識してください。

お客様が求めているのは、理想の美しい文章ではなく、現実的な信頼感です。

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