世の中にホームページを持っている工務店さんは多いですね。
そして、ニュースレターを毎月、発行している工務店さんも少なくありません。
そこで、お尋ねします。
ホームページに、ニュースレターの申し込みフォームは作成してあるでしょうか？
デジタルからアナログへ
以前、「ニュースレターの不足分はホームページで補おう！」という話をしましたが、実はあれには、続きがあります。
それは、
アナログ→デジタルという流れを作るのならば、その逆の、デジタル→アナログという流れも作るべきなんですよね。
とにかく、今のお客様というのは、行動が多様化していますから、どんなルートも見逃さない！
というのが大事になってきます。
もちろん、
- お問合せや、見学会・勉強会等への申し込みをした人
- ニュースレターの申し込みをした人
が、完璧に一致する！ということが明確にわかっているのであれば、ニュースレターの申し込みフォームをわざわざ作る意味はありません。
が。
現実には、こうしたテストすら行っていない工務店さんがほとんどだと思います。
ニュースレター申し込みを２つの視点で考えてみる
そこで、まずは、お問合せ、資料請求、見学会等への申し込み、ニュースレターの申し込みについてお客様目線で考えてみましょう。
どのアクションが一番、ハードルが高いのか？考えてみます。
おそらく、普通は、こんな順番になるかと思います。
- 見学会等への申し込み
- 資料請求
- お問合せ
- ニュースレターの申し込み
では次に、一番ハードルが低いニュースレターの申し込みが、受注にどこまで貢献してくれるのか？という点についても考えてみましょう。
一般的に、アナログのニュースレターは、お問い合わせや資料請求、見学会等の申し込みの後のフォローとして使われますよね？
ということは、つまり。
ニュースレターは、受注への貢献度は十分にある！と断言しても良いと思います。
お問合せとニュースレターのハードルが逆？
なお、上記のハードルに関しては、３のお問合せと、４のニュースレターの申し込みは順番が逆ではないか？というご意見もあるかと思います。
なぜなら、多くの工務店さんが、お問合せのハードルを下げるために、
- お名前
- メールアドレス
- お問合せ内容
この３つだけを必須項目にしているからです。
一方、アナログのニュースレターの申し込みの場合には、
- お名前
- 住所
が必須になるわけで、要するに住所よりメールアドレスを記載する方が気楽なんじゃないか？と言う考え方ですね。
確かに、10年以上も前ならば、そういうこともあったかもしれません。
が。
最近は、ネットショップを当たり前に利用する時代ですし、工務店の営業スタイルも変わって久しい（昔は訪問営業・電話営業が普通でした）ので、昔ほど抵抗はないように思います。
ニュースレターの申し込みに付け加えるべきこと
とは言え、単なる推測で工務店の経営を行うわけにはいきませんから、
下記のことは、必ず付け加えておくようにしましょう。
- 訪問営業・電話営業は一切行わないこと。
- ニュースレターは無料であること。
- ニュースレターはいつでも好きな時に購読をストップできること。
また、
- 現場サイドでの家づくりのポイントやメンテナンスなど役立つ情報をお届けすること。
- 見学会や勉強会など、お手元に情報が届くので、予定が立てやすいこと。
も明記しておきましょう。
さらに、
過去のニュースレターの記事として、興味を引きそうなタイトルを並べておくのも効果的です。
- 「やけどする肉球！？」・・・マイホームの外回りについての記事
- 「しっくいと珪藻土は違う？」・・・内装材選びについての記事
- 「ネジと無縁の人生なんて」・・・マイホームのメンテナンスについての記事
- 「蛇口の「台」と「壁」についてのお話」・・・意外に知らない蛇口の選び方についての記事
目的は、受注の確率を上げること
さて、ここまで読まれて、「そうか！ニュースレターの申し込みフォームも作るぞ！」とやる気満々になった方もいらっしゃると思います。
が。
目的は、あくまでも受注の確率を上げることです。
つまり、ニュースレターの申し込みフォームは初めの一歩にすぎないということをご理解ください。
これはあくまでも、受注の確率を上げるための、テストの一部でしかありません。
もちろん、ホームページ上にニュースレター申し込みのフォームを作ったことで、ニュースレターの購読者が増えれば、それはそれで良いわけですが、たとえ分母を大きくしても、そのあとの流れが悪ければ、受注には結びつきません。
が、そうは言っても、やってみる！ことに、何のデメリットも存在しません。
なぜなら、ニュースレターの申し込みが増えたにも関わらず、受注に変化がない場合であっても、ニュースレターの申し込みが増えない場合であっても、その原因を探ることで、すべての営業ツールの改善ができるからです。
勘や経験、度胸に客観的なデータを加えてみよう
今まで、完全にアナログ世界で勝負してきた地元の工務店経営者にとって、「勘」・「経験」・「度胸」（頭文字をとってKKD法と呼ばれます）は非常に大事なものでした。
ですが、KKD法は、一定の成果は上げられるものの、合理性や客観性に欠け、経験豊富な人材の有無で成否を左右されるため、市場の実態や顧客のニーズに合わない施策を実行してしまうリスクがあると言われています。
こうしたKKD法を、時代遅れと断ずる人もいるようですが、工務店経営に関しては、KKD法も大事にしながら、収集、蓄積したデータをもとに施策や方針を立案し、意思決定を行う（この方法は、データドリブンと呼びます）方法も、利用するのがベストです。
実際、アナログなニュースレター⇔デジタルなホームページの流れを作っておけば、それぞれの効果だけでなく、大きな流れまでも見えてくるようになります。
また、こうしたデータの収集、蓄積は最低でも１年必要ですから、早めの対応を心掛けるのが良いでしょう。
まとめ
今回は、ホームページからニュースレターへ誘導するという道筋とその目的についてお話ししました。
ホームページが絡むと、どうしても、尻込みをする工務店経営者さんは少なくないかもしれません。
なにしろ、ご自身はデジタルは苦手だと思い込んでいる方も多いですし、こうしたことを外注に依頼すると、費用もかさみますから。
ただ、デジタルというのは、知識次第で、コストも安く、自由自在にテストができるものなので、最初からあきらめるのではなく、できるだけ自社で行うという姿勢で臨んで欲しいと思います。
結果的に、そうしたコストは、家の価格に反映していくわけですしね。
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